做實基礎營銷工作 為客戶提供優(yōu)質服務
編者按：2024年面對嚴峻的市場形勢，貴鹽集團廣大干部員工聚焦主責主業(yè)，團結協作、奮力拼搏、銳意進取，在復雜多變的市場環(huán)境中千方百計開拓市場，千方百計拓展業(yè)務，千方百計提升銷售效益，為集團高質量發(fā)展貢獻力量?，F將各單位營銷工作中好的經驗做法進行刊登，展示集團廣大干部職工在營銷戰(zhàn)線上工作的精氣神和工作成效，突出典型引領作用，推動各項工作部署落地見效。
在貴鹽集團東南分銷中心有這樣一支營銷隊伍，他們堅持以客戶為中心，獲得了客戶和消費者的信任，進一步推動中高端鹽進店和動銷，穩(wěn)住了“碧源”牌食鹽在平塘縣的市場基本盤，這支隊伍就是貴鹽集團東南分銷中心營銷六部平塘區(qū)域的營銷團隊。截至目前，平塘縣的品種鹽進店率為98%，小袋鹽銷售完成年度任務的80%，中高端鹽銷售完成年度任務的87%。
售后服務用“真心”
“小韋，今天來的挺早??？”
“石老板，我今天要下鄉(xiāng)送貨，剛好路過鎮(zhèn)上，就來您的店看看。上次給您送的貨有沒有破損的鹽品？還需不需要補貨？如果需要的話，我好做個登記，下午就送過來。”
每天一大早，東南分銷中心營銷六部平塘區(qū)域的營銷員韋光輝就已經開始拜訪客戶了。這支隊伍的營銷員們堅持每天先規(guī)劃好行程，裝好鹽品，然后對所負責區(qū)域的超市、零售店、農貿市場等進行訪銷、配送，他們的足跡遍布了平塘縣所有食鹽銷售終端。
在開展市場工作的過程中，營銷員們常常會遇到一些難題，面對挫折他們迎難而上，秉承絕不流失一個客戶的原則，耐心地回答客戶的每一個問題，當看到客戶陳列的貨架積灰、產品缺貨時，就熱心為客戶進行清理，幫助客戶搬貨、做陳列。每一位營銷員都堅持主動出擊，用心了解客戶需求，全力做好客情維護，用真誠的服務留住老客戶、拓展新客戶。
在日常訪銷工作中，營銷員不分節(jié)假日地走訪市場，采取主動上門拜訪、日常性電話回訪等策略，及時了解客戶需求和存鹽量，掌握最新市場動態(tài)。每一位營銷員手機通訊錄中都存儲著幾百個客戶的聯系方式，無論是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、還是村寨，在客戶需要鹽品時，營銷員都能及時為他們安排配送。
鄉(xiāng)村宣傳勤“堅持”
“我來到甲拉村駐村后，走訪了14個村民組的大部分村民，發(fā)現這里的群眾吃的都是碧源牌天然鈣鹽，村里的小賣部售賣的大多數都是品種鹽。”貴鹽集團派駐平塘縣甲拉村的駐村的第一書記廖祺鵬，在看到甲拉村的村民吃的都是品種鹽時很驚訝，他說在村里看到品種鹽接受度如此之高很少見，證明營銷員們做了大量的工作。
平塘縣大多數鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離縣城較遠，面臨著區(qū)域廣、路程遠的實際困難，增加了鄉(xiāng)村推廣品種鹽的難度。
“以前，農村青壯年比較多，對于鹽的要求是有味道就可以了?，F在的農村以老年人和兒童居多，對于鈣鹽、低鈉鹽等品種鹽是有需求的，可能是我們的宣傳不到位，很多群眾都不知道這些鹽的知識，沒有根據自身需求購鹽。”營銷員在訪銷過程中發(fā)現，做好農村下沉市場的產品推廣和宣傳，能夠為品種鹽的動銷帶來很大的助力。他們克服種種困難，堅持“沉下身去”抓宣傳、提動銷，認真分析平塘縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場動態(tài)，及時找準市場的切入點，通過日積月累的宣傳推廣，不斷提升了各類品種鹽在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的知名度和進店率。
“姐，這款鈣鹽里含有天然鈣元素，在吃鹽時就能補鈣，很適合骨質疏松患者、老人、小孩這些需要補鈣的人群。”
“大爺，這款是低鈉鹽，鹽里面降低了鈉的含量增加了鉀元素，對于預防高血壓和心腦血管疾病有幫助……”
“阿姨，我送你一包鹽回去試試一下，你以后買鹽的時候認準我們黃果樹包裝的碧源牌，準沒錯。”
為加強品種鹽宣傳力度，營銷員們利用趕集日契機，逐一到平塘縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展產品宣傳推廣，耐心為群眾講解鈣鹽、低鈉鹽等鹽品知識，讓群眾知道什么人群需要哪些鹽品，真實感受到食用品種鹽帶來的好處。
“宣傳做到位了，老百姓還是愿意接受的，現在每次接到送貨電話，鈣鹽、低鈉鹽等品種鹽的需求量明顯增加了。”營銷員陳桂平感慨的說道。
攻堅克難有“一套”
“一開始，很多客戶對中高端鹽品的接受度不高，認為鹽就是吃個咸味，品種鹽零售價這么高，店里面賣不動。”營銷員們在品種鹽推廣過程中會經常遇到這種情況，他們沒有選擇一味地去推銷產品，而是堅持和客戶交朋友，雙方熟悉后再講解品種鹽的賣點及帶來的收益。遇到“難啃”的客戶，營銷員就加強訪銷工作，做到今日銷售今日訪，明日銷售提前訪。一次進店不行、就二次、三次進店，經過多次溝通和不斷地接觸，漸漸與客戶處成了朋友，品種鹽也逐漸進店了......
“營銷工作沒有捷徑，只有下苦功夫做實基礎工作，不斷做好客情維護和售后服務，與客戶建立信任，才能收獲成果。”營銷員韋光輝談到如何做好客情關系維護時候說道。
面對困難有“信心”
目前，平塘縣食鹽市場的競爭依然激烈，營銷員們面對的困難不會減少，只會越來越多。“當前面臨的困難是不言而喻的，但是困難不就是用來戰(zhàn)勝的嗎？我們有“碧源”品牌的優(yōu)勢、有團結的隊伍、有客戶的信任，有信心戰(zhàn)勝困難贏得市場。”面對困難挑戰(zhàn)，這支隊伍的營銷員們依然有底氣。
現在臨近年關，營銷員們正緊盯目標，搶抓年末市場銷售旺季，加大品種鹽鋪市和宣傳推廣力度，為完成年度鹽品銷售目標和品種鹽結構調整目標全力沖刺，為實現2025年良好開局做好準備。
“我們將立足本職，練就本領，持續(xù)發(fā)揮好食鹽供應主渠道和“碧源”品牌優(yōu)勢，用滿分的服務去贏得消費者的信賴，讓群眾吃好鹽、吃放心鹽”談到下步如何做好營銷工作，這支隊伍的營銷員信心滿滿。
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